ایمیل مارکتینگ چیست؟ چرا هنوز از بهترین روش‌های بازاریابی است؟

سال ۲۰۱۹ مجله معتبر DMA با انتشار یک PDF 24 صفحه‌ای اعلام کرد که طبق تحقیقاتش، کسب و کارها به‌طور میانگین در ازای هر ۱ دلار هزینه در ایمیل مارکتینگ، نزدیک به ۳۸ دلار سود کرده‌اند! این یعنی بازگشت سرمایه ۳۸ برابری! همین موضوع باعث شد به بازاریابی ایمیلی، لقب بهترین روش بازاریابی مستقیم را بدهند.

البته که آمار درستی در مورد نرخ بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ در ایران وجود ندارد؛ اما با توجه به تجربه‌ای که دارم، این روش بازاریابی برای اغلب شرکت‌های بزرگ ایرانی در اولویت دوم (بعد از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی) و گاها اول قرار گرفته.

با توجه به این توضیحات، بیایید به‌جامع‌ترین شکل ممکن و البته به‌ زبانی کاملا ساده، با ایمیل مارکتینگ آشنا شویم. در این مقاله هر چیزی که باید درباره ایمیل مارکتینگ بدانید را به شما آموزش می‌دهم.

ایمیل مارکتینگ چیست؟

قطعا می‌دانید که ایمیل چیست؟ ایمیل همان پیام الکترونیکی است که به حساب GMAIL شما ارسال می‌شود. حالا ایمیل مارکتینگ روشی از بازاریابی است که در آن سعی می‌کنیم با ارسال ایمیل به مخاطبان، با آنها ارتباط نزدیکی برقرار کرده و به خریدار محصولات تبدیل‌شان کنیم.

البته اگر بخواهم کمی خارج از چارچوب و ساده‌تر صحبت کنم، ۲ روش اصلی ایمیل مارکتینگ وجود دارد:

روش اول و البته اصلی، این است که به افرادی ایمیل بفرستید که خودشان آدرس ایمیل‌شان را به شما داده و مشکلی با پیام دادن‌تان ندارند.

اما روش دوم که بیشتر نوعی بازاریابی مزاحمت‌آمیز است، به این شکل انجام می‌شود که شما لیست ایمیل افراد مختلف را از دیگر کسب و کارها خریده و بدون اجازه، برای‌شان تبلیغات ارسال کنید. بازخورد این روش بسیار پایین است.

مسیری که در بازاریابی ایمیلی طی می‌کنیم چیست؟

اجازه بدهید با توضیح دادن مسیر ایمیل مارکتینگ، کمی موضوع را برای‌تان ساده‌تر کنم. به‌طور کلی این نوع بازاریابی ۴ قدم دارد:

• قدم اول: جذب مخاطب
• قدم دوم: دریافت آدرس ایمیل مخاطب (لیدسازی)
• قدم سوم: تبدیل Lead یا سرنخ به خریدار
• قدم چهارم: تبدیل خریدار به مشتری دائم کسب و کار. (حفظ مشتری)

۱) جذب مخاطب

یکی از مهم‌ترین قدم‌هایی که باید در ایمیل مارکتینگ برداریم، دریافت آدرس ایمیل مخاطبان از آن‌هاست. اما قطعا تا مخاطبی نباشد، آدرس ایمیلی هم وجود ندارد. بنابراین قدم اول، جذب مخاطب است.

شما باید با توجه به منابع و استراتژی‌هایی که دارید، مخاطبان را به رسانه یا همان سایت خودتان جذب کنید. چطور؟ از جمله بهترین راهکارهای جذب مخاطب به وب سایت، اینها هستند:

• سئو کردن سایت (نمایش سایت در نتایج جستجو گوگل)
• تبلیغات اینترنتی
• بازاریابی شبکه‌های اجتماعی.

۲) ساخت لید

شمایی که الان در حال خواندن این مقاله هستید، یک مخاطب عادی برای میزبان هاست به حساب می‌آیید. حالا اگر به هر دلیلی راضی به‌این شدید که کمی رابطه‌تان با میزبان هاست را جلو برده و یک آدرس ایمیل یا شماره تماس در اختیارمان بگذارید، تبدیل به یک سرنخ یا لید می‌شوید. یعنی کسی که می‌توانیم ارتباط تجاری نزدیک‌تری با او برقرار کنیم.

در واقع قدم دوم و البته مهم‌ترین قدم در بازاریابی ایمیلی، تبدیل مخاطبان به لید است. شما باید در این قدم از مخاطبان ایمیل‌شان را دریافت کنید تا بتوانید در آینده به آنها پیام بفرستید. اما چطور؟ مخاطبان چرا باید آدرس ایمیل‌شان را به ما بدهند؟

اینجاست که پای تکنیک‌های “ساخت لید” به میان می‌آید. شما باید یک یا چند دلیل قانع‌کننده به مخاطب بدهید تا آدرسش را در اختیار شما قرار بدهد.

مثلا از رایج‌ترین راهکارهای ساخت لید، اینها هستند:

• دریافت ایمیل مخاطب به بهانه ارسال کد تخفیف‌ها
• دریافت ایمیل مخاطب به بهانه اشتراک در خبرنامه وبلاگ
• دریافت ایمیل مخاطب به بهانه ارسال یک ویدیو یا صوت آموزشی رایگان
• دریافت ایمیل مخاطب به بهانه ثبت نام در سایت
• و…

اینکه کدام راهکار مناسب شما باشد، به کسب و کار و مخاطبان‌تان برمی‌گردد که البته در مورد این موضوع در مقاله ساخت لید صحبت کردیم.

سوال: چطور لیست ایمیل مخاطبان را جمع‌آوری کنیم؟

می‌دانم الان برای‌تان سوال شده که ما چطور قرار است ایمیل مخاطبان را از آنها گرفته و چطور ذخیره‌اش کنیم؟ ببینید، ما در سطح وب چیزی به اسم “فُرم” داریم. چیزی که در تصویر پایین مشاهده می‌کنید:

در واقع فرم‌ها چیزهایی هستند که مخاطب می‌تواند در آنها نام، نام خانوادگی، شماره، آدرس ایمیل و هر چیز دیگری را نوشته و برای مدیر سایت ارسال کند. ما هم برای دریافت ایمیل مخاطبان، این فرم‌ها را ساخته و در صفحات مورد نظر قرار می‌دهیم تا مخاطب بتواند آدرس ایمیلش را بفرستد.

ساخت این فرم‌ها هم اصولا یا به کمک افزونه‌های مخصوص مثل افزونه CONTACT FORM7 وردپرس یا ابزارهای ایمیل مارکتینگ که در ادامه توضیح می‌دهم، انجام می‌شود.

۳) تبدیل لید به خریدار

خب، اولین قدم بعد از دریافت آدرس ایمیل مخاطب، عمل کردن به قولی است که به او داده‌اید. یعنی اگر گفته‌اید برایش دوره‌ای را می‌فرستید، خب این کار را بکنید یا هر قول دیگری را عملی کنید. البته نگران نباشید، اگر فکر می‌کنید انجام این کارها سخت است، بعد از مطالعه بخش ابزارهای ایمیل مارکتینگ نظرتان عوض خواهد شد.

در هر حال، بعد از اینکه به قول‌تان عمل کردید، باید شروع کنید به ارسال ایمیل‌های منظمی که مخاطب به آنها علاقه دارد. مثلاً:

• اخبار کوتاه و مهم شرکت را برای او بفرستید
• در مورد انتشار دو پست آخر وبلاگ اطلاع بدهید
• او را به فالو کردن پیج اینستاگرام‌تان و مشاهده پست‌های آموزشی آن دعوت کنید
• اطلاعات مفید و به‌دردبخور بفرستید
• و…

این محتواها هر چیزی است که برای او جذاب باشد. بعد از این، می‌توانید هر از گاهی برای او تبلیغ محصول یا حتی کد تخفیفی برای خرید محصول را هم ارسال کنید. به این ترتیب مخاطب به‌مرور بیشتر از قبل با برند شما آشنا شده و احتمال خرید کردنش افزایش پیدا می‌کند.

۴) تبدیل خریدار به مشتری

خب، بعد از اینکه مشتری اولین خریدش را انجام داد، باید او را به خریدار دائم تبدیل کنید. البته انجام این کار صرفا با ایمیل مارکتینگ مقدور نیست و نیاز به همیاری کارشناسان فروش، نیروهای پشتیبانی و… برای جلب رضایت دوباره مشتری هم دارد.

اما بخش‌هایی از این مسیر که به ایمیل مارکتینگ مرتبط هستند، اینهاست:

• ارسال ایمیل‌های محتوامحور و جذاب به مخاطب را ادامه بدهید،
• ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و کد تخفیف‌دار به مخاطب را ادامه بدهید،
• سعی کنید به مخاطبانی که یک بار از شما خرید کرده‌اند، ایمیل‌های متفاوتی ارسال کرده و عملا کد تخفیف‌ها و مزایای ارزشمندتری در اختیارشان بگذارید.

خب، پس این تمامی مسیری است که باید در ایمیل مارکتینگ طی کنید. جذب مخاطب، تبدیلش به لید، تبدیل لید به خریدار و خریدار به مشتری و ادامه دادن این چرخه!

نقش ابزارها در ایمیل مارکتینگ چیست؟

راستش را بخواهید در ایمیل مارکتینگ ابزارها همه چیز هستند! ببینید، الان لیست ایمیل یک شرکت نسبتا بزرگ، چیزی بین ۱۰ الی ۱۰۰ هزار آدرس ایمیل دارد. حالا به نظرتان ارسال دستی ایمیل به این افراد کار راحتی است؟

برای دسته‌ای از آنها باید دوره‌ای که قولش را داده بودید بفرستید و برای دسته‌ای دیگر، کد تخفیف‌ها و… . عملا این کار غیر قابل انجام است. بنابراین به ابزارهایی نیاز دارید که کارها را برای‌تان انجام بدهند.

اگر می‌خواهید به‌طور دقیق بدانید که ابزارهای ایمیل مارکتینگ کدام هستند و ما ایرانی‌ها می‌توانیم از کدام‌شان استفاده کنیم، به مقاله آن مراجعه کنید. اما در ادامه به شما توضیح می‌دهم که این ابزارها چکار می‌کنند.

ساخت فرم

اول از همه می‌توانید فرم‌های درون سایت را به کمک این ابزارها طراحی کرده و در سایت قرار بدهید. به این ترتیب هر کسی که ایمیلش را در این فرم‌ها قرار بدهد، به‌طور خودکار به لیست ایمیل شما اضافه می‌شود.

ساخت قالب و طراحی ایمیل

اگر به فکر این هستید که چطور بعضی کسب و کارها اینقدر ایمیل‌های جذابی ارسال می‌کنند و من چطور می‌توانم مثل آنها چنین ایمیل‌هایی بسازم، نگران نباشید.

چراکه ابزارهای ایمیل مارکتینگ قالب‌های آماده‌ای برای ساخت ظاهر ایمیل‌ها در اختیارتان قرار می‌دهند. در بیشتر مواقع شما بدون هیچ دانش تخصصی می‌توانید با قابلیت کشیدن و رها کردن (درگ اند دراپ) در این ابزارها، ظاهر دلخواه را بسازید.

سیستم‌سازی

شما می‌توانید به کمک این ابزارها، سیستم‌سازی کنید. به این شکل که تعیین کنید اگر هر کسی در فرم فلان صفحه ایمیلش را قرار داد، چه فایل‌ها و ایمیل‌هایی و در چه بازه‌های زمانی برایش ارسال شود. به این ترتیب عملا دیگر نگران این نخواهید بود که باید به کدام کاربر فلان ایمیل ارسال شود.

ارسال ایمیل انبوه

علاوه بر همه قابلیت‌های بالا، با کمک این ابزارها می‌توانید ایمیل انبوه هم ارسال کنید. یعنی پیام مورد نظرتان را به تمامی لیست ایمیل‌تان یا بخشی از آن ارسال کنید. حتی می‌توانید ایمیل‌ها را به لیست ایمیلی ارسال کنید که از یک کسب و کار دیگر خریده‌ایدشان.

بررسی آمار

در نهایت هم این ابزارها به‌طور هوشمندانه آمارهایی در مورد ایمیل‌های ارسالی به شما می‌دهند. مثلا اینکه چند درصد از ایمیل‌هایی که ارسال کرده بودید، توسط مخاطبان باز شده، چند مخاطب روی لینک درون ایمیل کلیک کرده‌اند و… .

خب، تا جایی که می‌دانم، الان نباید هیچ نقطه کور و گنگی در مورد ایمیل مارکتینگ در ذهن‌تان وجود داشته باشد. با این‌حال اگر سوالی بود، در بخش نظرات منتظرتان هستم و به‌طور تخصصی سوال‌تان را جواب میدهم.

حالا اجازه بدهید به سراغ تاریخچه ایمیل مارکتینگ برویم.

تاریخچه ایمیل مارکتینگ

اگر بخواهیم به تاریخچه خود ایمیل نگاهی داشته باشیم، حدود ۵۲ سال پیش و در سال ۱۹۷۱ “ری تاملینسون” اولین ایمیل تاریخ را ارسال کرد. نزدیک ۷ سال بعد از آن و در سال ۱۹۷۸، Gary Thuerk که سِمت مدیر بازاریابی شرکت Digital Equipment Corp را داشت، از ایمیل برای اطلاع دادن به مخاطبان در مورد محصولات جدید استفاده کرد. عملا می‌توان گفت این اولین استفاده تجاری از ایمیل و شروع ایمیل مارکتینگ بود.

جالب است بدانید که Gary Thuerk آن روزها توانست به کمک صرفا ۴۰۰ آدرس ایمیلی که داشت، نزدیک به ۱۳ میلیون دلار فروش به دست بیاورد!

جالب‌تر این است که سال‌ها بعد به دلیل افزایش شدید ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، خیلی‌ها از این مدیر بازاریابی با لقب پدر اسپم نام بردند اما بعدها خود او گفت:

من پدر ایمیل مارکتینگ هستم نه پدر اسپم.

از اسپم مارکتینگ تا ایمیل مارکتینگ

آن اوایل که ایمیل مارکتینگ اختراع شد، بازاریابان زیادی برای فروش محصول به سراغش رفتند. این هجوم به سمت بازاریابی ایمیلی در نهایت باعث شد در حوالی دهه ۹۰ میلادی، صندوق ایمیل مخاطبان پر شود از ایمیل‌های تبلیغاتی و اسپم.

به همین دلیل در کشورهای اروپایی و آمریکایی قوانینی برای جلوگیری از ارسال چنین ایمیل‌هایی ایجاد شد. قانون اول همه ارسال‌کنندگان ایمیل‌ها را ملزم به این می‌کرد که در انتهای ایمیل‌شان گزینه‌ای با نام انصراف یا UNSUBSCRIBE از دریافت ایمیل قرار بدهند.

حدود ۵ سال بعد هم قانون Can Spam در مقابل اسپم‌ها قد علم کرد و به‌مرور باعث کاهش حجم ایمیل‌های تبلیغاتی بی‌رویه شد.

چرا ایمیل مارکتینگ؟

اما بعد از همه اینها، اصلا چرا ایمیل مارکتینگ؟ مگر مزایای بازاریابی ایمیلی چیست؟ ببینید،

• بازاریابی ایمیلی به شما کمک می‌کند که با مخاطبان خودتان ارتباط نزدیک برقرار کنید،
• می‌توانید آنها را به سایت برده و ترافیک برای آن ایجاد کنید،
• می‌توانید کاربران ایمیلی‌تان را دسته‌بندی کرده
• و همینطور با کسب اطلاعات بیشتر از آنها، پیام‌های خصوصی‌سازی‌تر شده‌ای برای‌شان بفرستید.

البته مزایای ایمیل مارکتینگ به اینها ختم نمی‌شود.

۱) بازگشت سرمایه مناسب

به‌طور خلاصه بازگشت سرمایه یا ROI یعنی اینکه به ازای خرج کردن هر ۱ هزار تومان در تبلیغات یا بازاریابی‌تان، چقدر پول به جیب‌تان برگشته؟ همانطور که بالاتر هم گفتم، طبق تحقیقات نرخ بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ به شدت بالاست.

همینطور تحقیقات مختلفی در سطح وب انجام شده که نشان می‌دهد حتی ایمیل مارکتینگ در میان انواع روش‌های بازاریابی، بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را دارد.

۲) هزینه‌های اندک

شاید زمانی که صحبت از قیمت و ارزانی در روش‌های بازاریابی شود، خیلی‌ها تصور کنند پیامک مارکتینگ ارزان‌ترین روش است. اما باید اینطور بگویم: عملا شما تا رسیدن لیست ایمیل‌تان به به بیشتر از چند هزار مخاطب، هیچ هزینه مالی نخواهید داشت!

چراکه ابزارهای ایمیل مارکتینگ تا زمانی که تعداد مخاطبان‌تان زیاد نیستند، به شما رایگان خدمات می‌دهند و بعد از افزایش تعداد آنها هم هزینه‌‌های اندکی از شما می‌گیرند.

۳) قابلیت دریافت بازخورد

یکی از مهم‌ترین مزیت‌ های ایمیل مارکتینگ این است که می‌توانید در آن بازخورد دقیق بگیرید و خب این بازخوردها کمک‌تان می‌کنند در ارسال ایمیل‌های بعدی، عملکرد بهتری داشته باشید.

• مثلا ابزارها به شما اطلاع می‌دهند چند نفر از مخاطبان ایمیل‌تان را باز نکرده‌اند؛ در این شرایط احتمالا برای ایمیل بعدی عنوان جذاب‌تری انتخاب می‌کنید.
• ابزارها به شما می‌گویند چند نفر روی لینک داخل ایمیل کلیک نکرده‌اند؛ اگر عدد زیاد بود، دفعه بعد متن و محتوای ترغیب‌کننده‌تری ایجاد می‌کنید.
• ابزارها به شما می‌گویند چند نفر شما را در لیست اسپم قرار داده‌اند و…

۴) دسته بندی و هدف گذاری دقیق‌تر

ابزارهایی که در ایمیل مارکتینگ از آنها استفاده می‌کنید، به شما اجازه می‌دهند حتی مخاطبان‌تان را دسته‌بندی کنید. مثلا مخاطبانی که برای دریافت محتوای آموزشی شما ایمیل‌شان را در اختیارتان قرار داده و مخاطبانی که برای گرفتن کد تخفیف به شما آدرس ایمیل داده‌اند.

۵) جمع‌آوری آسان مخاطب

برخلاف شبکه‌های اجتماعی، جمع‌آوری مخاطب ایمیل کار آسانی است. در واقع کافی است یک محتوای خوب برای جذب مخاطب و سپس یک تله لید جذاب داشته باشید تا مخاطبان ترغیب به ارسال ایمیل‌شان برای شما شوند. عملا به دست آوردن ۱ هزار مخاطب ایمیل زمان بسیار کم‌تری از به دست آوردن ۱ هزار فالوور اینستاگرام از شما می‌گیرد.

۳ نکتۀ جدی دربارۀ ایمیل مارکتینگ

خب، قبل از اینکه مقاله را تمام کنم، بگذارید چند نکته تکمیلی مهم را هم به شما آموزش بدهم. مطالعه این نکات برای افرادی که قصد ورود به دنیای ایمیل مارکتینگ را دارد، الزامی است.

۱) از A / B تست کمک بگیرید

کلا موفقیت در دنیای بازاریابی دیجیتال، ارتباط زیادی با تست و آزمایش کردن دارد. خوشبختانه ابزارهای ایمیل مارکتینگ خودشان قابلیت‌های زیادی برای تست کردن به شما می‌دهند.

یکی از بهترین راهکارهای تست کردن، تست A / B یا تست انسانی است. در این روش  ابزار ابتدا ایمیل شما با یک عنوانی که نوشته‌اید را برای تعداد کمی از مخاطبان ارسال می‌کند، سپس همان ایمیل را با یک عنوان دیگر که آن را هم خودتان نوشته‌ایدش برای تعداد مشابهی می‌فرستد.

بعد از این، هر کدام ایمیلی که نرخ باز شدن یا OPEN RATE بیشتری داشت را به عنوان ایمیل اصلی قرار داده و برای بقیه می‌فرستد. این تست را می‌توانید برای مواردی مثل متن خود ایمیل و… هم انجام بدهید.

۲) حق مهمان را به جای بیاورید

نیل پتل، بازاریاب دیجیتال معروف هندی، در سایت خودش جمله جالبی در مورد ایمیل مارکتینگ نوشته. او می‌گوید:

یادتان باشد که شما در صندوق ایمیل مخاطبان، مهمانید!

این یعنی عملا باید حین ایمیل مارکتینگ، حواس‌تان باشد که مخاطب تا لغو عضویتش از لیست ایمیل‌تان و حتی گزارش شما به عنوان یک اسپمر، یک کلیک فاصله دارد! بنابراین هم در ارسال خود محتوای ایمیل و هم در تعداد آن کمی وسواس به خرج بدهید.

۳) لیست نخرید

همین الان اگر در اینترنت به دنبال لیست‌های ایمیل بگردید، می‌توانید چند ده هزار ایمیل مخاطبان ایرانی را پیدا کرده و با یک سرویس ایمیل مارکتینگ انبوه، به آنها پیام بدهید. اما یادتان باشد:

• در این حالت احتمالا تعداد بسیار زیادی از ایمیل‌های‌تان یک‌راست به صندوق اسپم مخاطبان می‌رود
• خیلی از مخاطبان از اینکه بدون اجازه برای‌شان ایمیل فرستاده‌اید ناراحت شده و ایمیل‌تان را به عنوان اسپم ثبت می‌کنند
• مزاحمت‌آمیز بودن تبلیغ‌تان باعث می‌شود یک برندسازی منفی در ذهن مخاطبان برای‌تان به وجود بیاید

در عین حال ممکن است تعداد کمی از مخاطبان هم محصول شما را بخرند.

کلام آخر

به عنوان کلام آخر: طبق آخرین تحقیقات، حدود ۴ میلیارد نفر در جهان از ایمیل استفاده می‌کرده‌اند که البته این آمار در یکی دو سال اخیر و با توجه به رشد کاربران وب، قطعا بیشتر شده.

بنابراین تصور نکنید صرفا به خاطر اینکه ایمیل یک تکنولوژی ارتباطی قدیمی است، مخاطبان نسبت به آن بی‌توجه هستند.

خب، به انتهای مقاله ایمیل مارکتینگ رسیدیم. در این مقاله ابتدا با چیستی این روش بازاریابی آشنا شدیم و سپس فهمیدیم که اصلا نحوه کار بازاریابی ایمیل چیست؟ در نهایت هم بعد از درک اهمیت آن، چند نکته مهم در موردش خواندیم.

اگر سوال و نظری در مورد این مقاله و مطالب آن داشتید، شخصا در بخش نظرات منتظرم تا به پیام‌تان جواب دهم. با آرزوی موفقیت.