در دهه‌های اخیر، با رشد روزافزون استارت‌آپ‌ها، انواع سرمایه‌گذاری‌ها هم شکل‌گرفته‌اند که یکی از معروف‌ترین و محبوب‌ترین آن‌ها، سرمایه‌گذاران فرشته هستند که نام خود را به‌عنوان فرشته نجات کارآفرین‌ها در تاریخ تجارت ثبت کرده‌اند!
در این مطلب، ما به معرفی سرمایه‌گذاران فرشته می‌پردازیم و مزایا و معایب این نوع از سرمایه‌گذاری برای استارت‌آپ‌ها را شرح می‌دهیم و به شما آموزش می‌دهیم که چگونه طرح کسب‌وکار خود را به سرمایه‌گذاران فرشته به مناسب‌ترین شکل ممکن ارائه دهید.
Angel Investors اغلب اشخاص ثروتمندی هستند که در مراحل ابتدایی تشکیل یک استارت‌آپ، سرمایه‌گذاری می‌کنند و معمولاً در قبال سهام یا بدهی قابل تبدیل، این کار را انجام می‌دهند. نقش سرمایه‌گذاران فرشته به‌عنوان یک پل حساس بین نیازهای مالی راه‌اندازی یک شرکت و نیازهای سرمایه‌ای بزرگ‌تر آن‌ها در مراحل بعد عمل می‌کند.
چه کسی می‌تواند یک فرشته سرمایه‌گذار شود؟
برای اینکه فردی یک سرمایه‌گذار فرشته شود، نیازی نیست که حتماً یک سرمایه‌گذار رسمی باشد. بااین‌وجود، بسیاری از سرمایه‌گذاران فرشته، رسمی و ثبت شده هستند.
مطابق کمیسیون بورس و اوراق بهادار آمریکا (SEC)، برای سرمایه‌گذار رسمی شدن، یک فرد باید:
- درآمد سالانه حداقل ۲۰۰ هزار دلار (یا ۳۰۰ هزار دلار برای یک زوج) در دو سال گذشته داشته باشد و باید برآورد کسب همان مقدار درآمد مجدد را هم داشته باشد.
یا
- دارایی خالص بیش از ۱ میلیون دلار داشته باشد (به‌تنهایی یا با همسر و بدون محاسبه ارزش ملک مسکونی اصلی آن‌ها).
سرمایه‌گذاران فرشته چه تفاوتی با سرمایه‌گذاران خطرپذیر دارند؟
سرمایه‌گذاران فرشته افراد ثروتمندی هستند (یا گروهی از افراد ثروتمند) که پول خود را در شرکت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند.
سرمایه‌گذاران خطرپذیر، کارکنان مؤسسات سرمایه‌گذاری خطرپذیر هستند که پول دیگران را (که در یک صندوق سرمایه‌گذاری نزد موسسه نگه‌داری می‌شود) در شرکت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند.
منبع مالی اصلی سرمایه‌گذاران فرشته چیست؟
سرمایه‌گذاران فرشته پول خود را سرمایه‌گذاری می‌کنند که می‌تواند از منابع مختلفی حاصل شود.
شاید آن‌ها استارت‌آپ خود را فروخته‌اند، شاید در صنعت دیگری پول زیادی کسب کرده‌اند و شاید پول خانوادگی آن‌هاست!
دقیقاً یک منبع مشخصی وجود ندارد که بتوانیم به‌عنوان منبع مالی اصلی سرمایه‌گذاران فرشته به آن اشاره کنیم.
پروفایل سرمایه‌گذاری‌های رایج سرمایه‌گذاران فرشته
سرمایه‌گذاران فرشته معمولاً در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که با صنعت آن آشنایی زیادی دارند.
مثلاً، اگر یک سرمایه‌گذار فرشته در صنف املاک، درآمد زیادی داشته است، می‌توانید حدس بزنید که او راحت‌تر خواهد بود که پول خود را در همان صنف سرمایه‌گذاری کند. به‌هرحال، او صنف را به‌خوبی می‌شناسد، می‌داند چه سؤالات مناسبی بپرسد، چه فرصت‌هایی وجود دارد و چه کسی قصد اغفال او را دارد!
البته به این معنا نیست که این تنها فاکتور تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاران فرشته است. آن‌ها ممکن است که پول خود را در معادن طلا کسب کرده باشند اما قصد سرمایه‌گذاری در شرکت‌های تکنولوژی را داشته باشند زیرا فکر می‌کنند که فرصت بزرگی در صنعت تکنولوژی وجود دارد.
باوجودی که شما نباید یک سرمایه‌گذار فرشته را به دلیل اینکه در صنعت شما نبوده، کنار بگذارید، اما باید ابتدا آن‌هایی را که احتمالاً به صنعت شما نزدیک‌تر هستند، جستجو کنید.
سرمایه‌گذاران فرشته چگونه یک شرکت را ارزش‌گذاری می‌کنند؟
سرمایه‌گذاران فرشته معمولاً در مراحل بسیار ابتدایی چرخه حیات یک Startup وارد می‌شوند. یکی از دلایلی که آن‌ها «فرشته» خطاب می‌شوند این واقعیت است که آن‌ها حاضرند پول خود را در استارت‌آپ‌های ارزش گزاری نشده، سرمایه‌گذاری کنند، آن‌هایی که احتمالاً به‌سختی بتوانند از منابع دیگر سرمایه جذب کنند.
پس چگونه یک شرکت که نرخ‌ها و اعداد و ارقام مشخص‌شده‌ای ندارد، ارزش‌گذاری می‌شود؟ یکی از راه‌های ارزش گزاری، تیم استارت‌آپ است! سرمایه‌گذاران فرشته به‌خصوص به سرمایه‌گذاری بر روی مؤسس استارت‌آپ علاقه‌مند هستند و توجه کمتری به سود یا فروش فعلی می‌کنند که البته این سود اغلب برای استارت‌آپ‌های تازه تأسیس وجود خارجی هم ندارد.
بااین‌وجود، فرشته‌ها فقط بر روی مؤسس یک استارت‌آپ سرمایه‌گذاری نمی‌کنند. آن‌ها به فاکتورهای قابل‌اندازه‌گیری دیگری هم توجه می‌کنند مانند سایز بازاری که استارت‌آپ در آن فعالیت می‌کند، خود محصول، اینکه فضای این بازار تا چه اندازه رقابتی است و اگر استارت‌آپ هیچ بازاریابی یا فروشی انجام داده است!
به‌عنوان یک مؤسس، این وظیفه شماست که سرمایه‌گذار فرشته را مجاب کنید که شما شخص مناسبی برای اداره این شرکت هستید و کسب‌وکار شما قرار است یک رقیب جدی در بازار خود باشد.
چگونه ایده خود را به یک سرمایه‌گذار فرشته ارائه می‌دهید؟
خیلی سخت نیست که یاد بگیرید، چگونه یک سرمایه‌گذار فرشته را به‌صورت مناسب pitch کنید. قسمت عمده این کار در «درک عمومی» خلاصه می‌شود و اینکه با آن‌ها رفتاری داشته باشید که می‌خواهید با شما رفتار شود!
بر خلاف آنچه شاید شما فکر کنید، اگر می‌خواهید طرح خود را به سرمایه‌گذار فرشته ارائه دهید، از شما توقع ندارند که وارد روتین فروش شوید. فقط باید اطلاعات مناسب را به شیوه‌ای مجاب‌کننده ارائه دهید اما این کار را باصداقت و اشتیاق انجام دهید.
در ادامه مطلب، جزئیات مراحل ارائه طرح کسب‌وکار به سرمایه‌گذاران فرشته را بررسی می‌کنیم:
۱- ارائه آسانسوری
اولین چیزی که باید برای سرمایه‌گذار فرشته خود ارسال کنید، Elevator Pitch ایده خود است.
این نوع ارائه، یک پرزنت فروش نیست! بلکه یک توضیح کوتاه و برنامه‌ریزی‌شده برای مشکلی است که شما می‌خواهید حل کنید، اینکه چگونه می‌خواهید حل کنید و چه سایز بازاری برای راه‌حل شما وجود دارد.
همین! شما نیازی ندارید که در این معرفی چیزی به سرمایه‌گذار فرشته بفروشید. فرصت شناسایی‌شده و راه‌حل ارائه‌شده توسط شما، خود گویای همه‌چیز است.
۲- پروفایل ارائه طرح
اما ارسال یک ارائه آسانسوری به همراه یک فایل PDF ٢٠ مگابایتی، مطمئن‌ترین راه برای عبور نکردن از فیلتر اسپم ایمیل‌های سرمایه‌گذار و نرسیدن به دست اوست!
در عوض، شما باید یک لینک پروفایل ارائه خود را برای او ارسال کنید که یک پروفایل آنلاین است که کمی در مورد ایده شما توضیح می‌دهد و راهی ایجاد می‌کند تا سرمایه‌گذار درخواست اطلاعات بیشتر از شما داشته باشد.
اگر سرمایه‌گذار فرشته به ایمیل شما پاسخ دهد، یا یک پاسخ کوتاه «نه» دریافت می‌کنید یا درخواست اطلاعات بیشتر از شما خواهد شد! فرشته‌ها اغلب، چکیده مدیریت طرح کسب‌وکار شما یا یک ارائه اسلایدی درخواست می‌کنند که هردو شبیه هم هستند.
در این مرحله، سرمایه‌گذار فرشته علاقه چندانی به دانستن اطلاعات خیلی زیاد در مورد طرح شما ندارد. در واقع آن‌ها به دنبال اطلاعات کمی در مورد ایده شما هستند، فقط به‌اندازه‌ای که تصمیم بگیرند که آیا می‌خواهند زمان بیشتری را با شما صرف کنند.
پس سرمایه‌گذار را با همه اطلاعات به‌روزی که از ترس «او همه‌چیز را باید ببیند» جمع‌آوری کرده‌اید، بمباران نکنید.
به‌احتمال‌زیاد آن‌ها در حال بررسی تعداد زیادی طرح کسب‌وکار، هم‌زمان با طرح شما هستند پس حتی اگر بخواهند هم (که نمی‌خواهند)، نمی‌توانند طرح مفصل شمارا مطالعه کنند.
به زبان ساده، به آن‌ها اطلاع دهید که اگر خواستند، اطلاعات بیشتر در دسترس است.
۳- چکیده مدیریت
درخواست سنتی‌تر سرمایه‌گذاران، معمولاً یک Executive Summary است؛ اما در دهه‌های اخیر، این شیوه کمتر معمول شده است و بیشتر آن‌ها، ارائه اسلایدی را ترجیح می‌دهند.
چکیده مدیریت، ۲-۳ صفحه خلاصه از طرح کسب‌وکار است که شامل مشکل، راه‌حل، سایز بازار، رقبا، تیم مدیریت و امور مالی است. معمولاً در فرمت روایتی ارائه می‌شود و از ۱ تا ۲ پاراگراف برای هر بخش تشکیل می‌شود.
به‌احتمال‌زیاد، سرمایه‌گذار فرشته به بخشی که بیشتر به آن اهمیت می‌دهد، نگاهی خواهد انداخت، یکی دو پاراگراف را خواهد خواند و شاید نگاه عمیق‌تری به آن بیندازد. حدس می‌زند که شما بیشتر سوال‌ها را در جلسه حضوری جواب خواهید داد پس زمان زیادی صرف مدارک شما نخواهد کرد.
۴-ارائه اسلایدی
به‌احتمال‌زیاد، از شما درخواست ارسال Pitch Deck خواهد شد. ارائه اسلایدی اساساً همان طرح کسب‌وکار یا چکیده مدیریت شما است که روی ۱۰ تا ۲۰ اسلاید پاورپوینت گسترده شده است.
سرمایه‌گذاران ارائه اسلایدی را ترجیح می‌دهند برای اینکه این شیوه کارآفرین را مجبور می‌کند که خلاصه و مفید باشد و از تصاویر به‌جای لیست طولانی بولت پوینت استفاده کند. ارائه اسلایدی دوست شماست و شریک قابل اطمینان شما در مراحل ارائه طرح خود به سرمایه‌گذاران فرشته است.
شما از آن به‌عنوان ضمانت استفاده خواهید کرد تا وقت جلسه حضوری بگیرید، مرکز تمرکز جلسات شما خواهد بود و چیزی است که سرمایه‌گذاران پس از جلسه از آن به‌کرات استفاده خواهند کرد.
۵- جلسه ارائه طرح
پس‌ازاینکه سرمایه‌گذار فرشته مدارک شمارا بررسی کرد و تصمیم گرفت که به ملاقات با شما علاقه‌مند است، شما یک وقت برای جلسه حضوری و ارائه طرح کسب‌وکار، هماهنگ خواهید کرد.
جلسه ارائه حضوری بیشتر به شخص شما مربوط است، اینکه سرمایه‌گذار به شما به‌عنوان یک انسان علاقه‌مند شود، به‌جای اینکه جلسه فقط در مورد ارائه طرح باشد.
مقداری زمان صرف کنید تا با آن‌ها رابطه ایجاد کنید. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند روی کارآفرینی سرمایه‌گذاری کنند که شخصیت او را می‌پسندند اما در مورد طرح کسب‌وکارش تردید دارند تا اینکه روی طرح کسب‌وکاری سرمایه‌گذاری کنند که ایده آن را می‌پسندند اما در مورد کارآفرینش تردید دارند و فکر می‌کنند که انسان خوبی نیست!
در طول جلسه، شما اسلایدهای خود را توضیح می‌دهید و به سؤالات سرمایه‌گذاران پاسخ می‌دهید. هدف، رسیدن به انتهای ارائه اسلایدی در ۶۰ دقیقه یا کمتر نیست. هدف پیدا کردن بخشی از طرح است که سرمایه‌گذار واقعاً به آن اهمیت می‌دهد، سپس روی آن بخش تمرکز کنید.
اگر سرمایه‌گذار می‌خواهد که ۶۰ دقیقه در مورد اسلاید اول صرف کند، عجله نکنید! برای ارائه اسلاید بیستم شما هیچ امتیازی نمی‌گیرید! روی مکالمه تمرکز کنید!
۶- هدف از روند ارائه طرح
هدف از چند جلسه اول، بستن قرارداد با سرمایه‌گذار فرشته نیست، بلکه ایجاد رابطه است که به‌طور طبیعی به قرارداد منجر خواهد شد.
سرمایه‌گذار کسی نیست که قصد خرید اتومبیل دارد که شما باید یک معامله خوب را برای او فراهم کنید.
خودتان باشید! فرصت موجود در بازار را معرفی کنید و اشتیاق و علاقه خود برای کسب‌وکار را نشان دهید. این تنها چیزی است که شما نیاز دارید تا سرمایه‌گذار را مجاب کنید تا طرح شمارا بپذیرد.
مقایسه سرمایه‌گذاران فرشته وابسته و غیر وابسته
دو نوع سرمایه‌گذار فرشته وجود دارد: وابسته و غیر وابسته!
یک سرمایه‌گذار فرشته وابسته، کسی است که در حال حاضر به‌نوعی با شما یا استارت‌آپ شما ارتباط دارد.
یک سرمایه‌گذار فرشته غیر وابسته، کسی است که با شما یا استارت‌آپ شما هیچ ارتباطی ندارد.
شما می‌توانید آن‌ها را روابط گرم و سرد در نظر بگیرید! هنگامی‌که در جستجوی یک سرمایه‌گذار فرشته برای استارت‌آپ خود هستید، واضح است که همیشه باید با روابط گرم شروع کنید.
مزایای کار کردن با سرمایه‌گذاران فرشته
یک امتیاز بزرگ کار کردن با سرمایه‌گذاران فرشته این واقعیت است که آن‌ها اغلب آماده هستند که ریسک‌های بزرگ‌تری در مقایسه با مؤسسات مالی سنتی‌تر مثل بانک‌ها انجام دهند!
باوجودی که سرمایه‌گذار فرشته ریسک بزرگ‌تری نسبت به یک بانک می‌کند اما مؤسس کسب‌وکار ریسک کمتری انجام می‌دهد، چراکه سرمایه‌گذار فرشته معمولاً سرمایه خود را در صورت عدم موفقیت استارت‌آپ شما، طلب نمی‌کند!
علاوه بر آن، ازآنجایی‌که سرمایه‌گذاران فرشته معمولاً مدیران کسب‌وکار باتجربه‌ای هستند که سال‌های زیادی را با موفقیت پشت سر گذاشته‌اند، دانش زیادی را به استارت‌آپ شما می‌آورند که می‌تواند سرعت توسعه کسب‌وکار شمارا شتاب دهد.
بیشتر مؤسسان استارت‌آپ‌ها، در حال یادگیری همه‌چیز از پایه هستند، پس داشتن این حجم از دانش در تیم خود، می‌تواند مزیت بزرگی باشد.
معایب کار کردن با سرمایه‌گذاران فرشته
عیب اصلی کار کردن با سرمایه‌گذاران فرشته این است که مؤسسان باید بخشی از کنترل شرکت خود را در قبال دریافت این نوع از سرمایه خصوصی واگذار کنند!
سرمایه‌گذاران فرشته، سهام یک استارت‌آپ را می‌خرند و توقع دارند که به میزان مشخصی در مدیریت آن درگیر باشند و در مورد توسعه آن اظهارنظر کنند.
جزئیات دقیق اختیارات سرمایه‌گذار فرشته در قبال سرمایه‌گذاری، باید در شرایط قرارداد بیان شود.
کلام آخر
اگر ایده خوبی برای یک استارت‌آپ دارید؛ اما سرمایه کافی ندارید، باید به سرمایه‌گذاری‌ها مراجعه کنید که هرکدام از انواع آن‌ها مزایا و معایب خود رادارند. سرمایه‌گذاران فرشته در قبال سرمایه‌ای که فراهم می‌کنند بخشی از مدیریت کسب‌وکار شما را به دست می‌گیرند و با تجربه فراوان خود، در توسعه آن به شما کمک می‌کنند و اگر استارت‌آپ شما موفق نشود، سرمایه خود را از شما طلب نمی‌کنند. به نظر معامله منصفانه‌ای است!
