چگونه مشتریان را برای سرمایه‌گذاری در طراحی وب سایت توجیه کنیم؟
یکی از اصول موفقیت در حوزه طراحی سایت جذب مشتری برای این کار است، جذب مشتری وابسته به دانستن اصول ارتباطی و قوانینی است که طراح باید در نظر بگیرد. مردم اغلب برای صرف هزینه در دنیای مجازی مشکل‌دارند و این هنر شماست که می‌تواند نتیجه اثربخشی در توجیه مشتری برای پرداخت هزینه در این بابت داشته باشد.
به‌طورکلی هرکسی تمایل دارد با کمترین هزینه بیشترین سودآوری را داشته باشد. بااین‌وجود همه ما سعی در خرید ماشین داریم، میزی در رستوران موردعلاقه‌مان رزرو می‌کنیم و هیچ‌کدام از این کارها علی‌رغم هزینه‌ای که برایمان دارد دور از ذهن نیست. طراحی سایت نیز به همین شکل بوده در کنار برخورداری از هزینه به‌هیچ‌وجه کار غیرعقلانی‌ای نیست.
بااین‌حال، باید بگوییم هنوز هم هستند افرادی که می‌ترسند تا کمترین هزینه را به طراحی سایتشان اختصاص دهند.
مخصوصاً راضی کردن افراد برای طراحی نرم‌افزارهایی برای رشد قابلیت اصلی وب‌سایت مشکل‌تر است.
فاکتورها مختلفی وجود دارد که چرا بعضی افراد در طراحی وب‌سایت خساست به خرج می‌دهند. آنچه آن‌ها نمی‌دانند این است که باید کمی قدرت ریسک داشته باشند. در ادامه بعضی از دلایلی که باعث می‌شود افراد روی سرمایه‌گذاری در وب‌سایتشان کم‌کاری کنند را بررسی خواهیم کرد.
فضای مجازی جهانی رایگان یا ارزان‌قیمت
شاید قسمتی از مشکل در این ضرب‌المثل قدیمی باشد که می‌گوید: «شما چیزی را دریافت می‌کنید که برای آن هزینه کرده‌اید»
اما این ضرب‌المثل دیگر مثل قدیم صادق نیست.
باوجود نرم‌افزارهای متن‌باز و رایگانی که برای طراحی سایت موجود است، بدیهی است که مشتریان توقع داشته باشند با کمترین هزینه طراحی سایتشان صورت گیرد.
به‌طور مثال با نرم‌افزاری مثل وردپرس که همه‌چیز را رایگان انجام می‌دهد، به‌خوبی متوجه می‌شویم که چرا بعضی افراد ممکن است انتظار داشته باشند همه نیازهایشان بدون صرف هزینه قابل‌توجهی برطرف شود.
اما این موضوع تعریف «هزینه قابل‌توجه» برای افراد مختلف متفاوت است.
برخی افراد در پرداخت بیش از ۵۰ دلار برای خریدن یک پلاگین تجاری که همه نیازهایشان را به‌خوبی پوشش خواهد داد هم مردد هستند.
هرچند قابل‌درک است افرادی که با بودجه و سرمایه اندک شروع به کار می‌کنند قادر به پرداخت هزینه‌های بالا نیستند، اما شرکت‌های بزرگ و سودآور هم در مقابل پرداخت هزینه مقاومت می‌کنند.
این طرز فکر در دیگر زمینه‌های هزینه‌بردار مرتبط با وب نیز مشاهده می‌شود، مثل میزبانی وب. باید بسیار هوشمند باشید تا در این زمینه یک معامله سودآور را رقم بزنید. به‌طور مثال برای توجیه مشتریان بگویید: آیا سرویس‌های فوق‌العاده ارزان میزبانی وب پشتیبانی کافی برای مشتری خواهد داشت یا خیر.
این واقعاً ریسک است که بر اساس ارزان بودن سرویسی را انتخاب کنید، خواه این سرویس طراحی وب سایت، میزبانی وب و یا هر چیز دیگری باشد. اگر تنها معیار شما برای انتخاب سرویسی قیمت آن باشد و دیگر جوانب را در نظر نگیرید مطئمنا در انتها خود ضرر کرده‌اید.
معضلات طراحان
ممکن است گاهی فرآیند توصیه کردن مشتریان به داشتن سرویس و نرم‌افزار کمی شخصی به نظر برسد.
شما توصیه‌هایی را بر اساس آنچه به شما کمک می‌کند تا کارها را به شیوه‌ای مناسب انجام دهید و بهترین خروجی را داشته باشد ارائه می‌دهید طوری که بهترین نتیجه را برای همه افراد داشته باشد. اما گاهی مشتریان از شما می‌خواهند تا هزینه‌هایی که ارائه داده‌اید را توجیه کنید.
سؤالاتی مثل:
چرا نمی‌توانیم از یک جایگزین رایگان استفاده کنیم؟
به‌طورکلی چرا ما نیاز داریم بر روی این کار هزینه کنیم؟
درحالی‌که مشتری حق مطرح کردن سؤالات فوق را دارد، اما این سؤالات بیشتر شبیه بازجویی است، به طوری که انگار شما قصد فرار از این سؤال‌ها را دارید. اما این‌یک توهین به شخص شما نیست، بلکه تنها به این خاطر است که مشتریان موقعیت را به‌سادگی درک نمی‌کنند. در حقیقت در پاسخگویی به این سؤالات تنها هنر شما در برقراری ارتباط است که اهمیت دارد.
مانند صاحب یک کسب‌وکار فکر کنید
این انتظار وجود دارد که نرم‌افزارهایی که امکان طراحی سایت را فراهم می‌کند یا رایگان بوده و یا اینکه خیلی ارزان است که در دنیای کسب‌وکار منحصربه‌فرد است.
اما از یک طراح سایت بعید است که خود نیز چنین نگرشی داشته باشد، مگر شما برای ساختمان، وسیله نقلیه و رایانه نباید هزینه‌ای دریافت کنید؟ همه می‌دانند که این اقلام شامل هزینه است.
اما تا حد و اندازه‌ای، این ایده که هر چیزی مرتبط با اینترنت کم‌هزینه است هنوز هم رونق دارد. مشتریانتان را توجیه کنید که باید برای طراحی سایت هم درست مثل یک محصول فیزیکی هزینه کنند. وقتی از آن‌ها بخواهید برای پشتیبانی میزبانی وب هزینه پرداخت کنند تعجبشان برانگیخته خواهد شد!
به همین دلیل برای بخش بازرگانی‌تان باید از کارشناسان خبره استفاده کنید تا بتوانند به‌درستی مشتریان را توجیه کرده که وب‌سایتشان از سایر بخش‌های کسب‌وکارشان مهم‌تر نیز هست و پرداخت هزینه برای این بخش کاملاً توجیه‌پذیر است. وقتی مشتریان دریابند که سایت برای کسب‌وکارشان به‌منزله یک سرمایه‌گذاری بزرگ است دست‌به‌جیب برده و بابتش پول خرج می‌کنند. شاید آن‌ها هیچ درک درستی از پلاگین و هزینه کردن برای این موضوع نداشته باشند ولی باید طوری توجیهشان کنیم که این هزینه‌ها سطح کسب‌وکارشان را جابجا می‌کند. به‌عبارت‌دیگر، کلید موفقیت در مذاکرات این است که با هر مشتری به زبان خودش صحبت کنید. بنابراین، به‌جای اینکه بگویید آن‌ها نیاز به پلاگین با هزینه ۵۰ دلاری دارند، توضیح دهید که سرمایه‌گذاری ۵۰ دلار برای کسب‌وکارشان سودآور بوده و در مدت‌زمانی معین این هزینه با درآمد به ایشان برمی‌گردد. به‌جای اینکه بگویید «شما به این نیاز دارید …» باید بگویید «این مورد شمارا دررسیدن به هدفتان کمک کرده و روش کارش به چه صورت است»
این طرز فکر که همه‌چیز رایگان است به‌عنوان یک چرخه مخرب درزمینهٔ طراحی سایت و دیگر خدمات وب قرارگرفته است. این چرخه را شکسته و اصول اولیه کارتان را به مشتریان توضیح دهید. دفعه بعدی که قصد توجیه یک مشتری برای طراحی پروژه داشتید، بیشترین تلاش خود را صرف نشان دادن ارزش واقعی کار خودکرده و نشان دهید که چطور می‌توانید با اجرای این پروژه کسب‌وکار مشتری را متحول کنید. در این صورت عکس‌العمل مشتری شمارا شگفت‌زده خواهد کرد. موفق و سرزنده باشید.
