business model canvas یا بوم مدل کسبوکار روشی برای توصیف و تعیین کسبوکار به شکل تصویری، واضح و قابل‌فهم است. از بوم مدل کسبوکار می‌توان برای توسعه و شکوفا کردن ایده‌های خلاقانه و نوین یا حتی بازنگری در مدل موجود کسبوکار استفاده کرد. این مفهوم در سال ۲۰۰۸ توسط الکساندر اوستروالدر معرفی شد و بخشی از روش‌شناسی استارتاپ ناب به شمار می‌رود.
همه شرکت‌ها باید بتوانند طرح مدل کسبوکار خود را به شکلی واضح و دقیق ترسیم کنند. این طرح نه‌تنها راهنمایی برای رشد و پیشرفت شرکت‌ها است؛ بلکه همچنین درروند آشنایی و مذاکره با سرمایه‌گذاران و شرکای تجاری هم تأثیرگذار ظاهر می‌شود. از طرفی طراحی و تعیین مدل کسبوکار مخصوصاً برای بنیان‌گذاران مبتدی ممکن است دشوار باشد. به همین خاطر آشنایی با بوم مدل کسبوکار اوستروالدر می‌تواند مفید واقع شود.
می‌توانید بوم مدل کسبوکار را در مقیاس بزرگ چاپ کنید تا همه اعضای گروه قادر باشند آن را ببینند و درباره‌اش نظر دهند. درروند همکاری با دیگران برای توسعه این مدل کسبوکار از روشی استفاده کنید تا بتوان یادداشت‌ها و نکته‌ها را به‌راحتی روی آن قرارداد و همچنین به حرکت درآورد.
چارچوب بوم مدل کسبوکار
چارچوب بوم مدل کسبوکار ۹ بخش دارد. در ادامه با ما همراه باشید تا هرکدام از این موارد را به شما توضیح دهیم.
۱ – شرکای کلیدی
در بخش شرکای کلیدی باید تعیین کنید که برای تحقق موفقیت استارتاپ‌تان باید با چه کسانی همکاری کنید. چه شرکت‌های رقیب و غیر رقیبی قرار است در این مسیر با شما همکاری کنند؟
در این بخش بپرسید:
شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
تأمین‌کنندگان شما کدام هستند؟
سرمایه‌گذارانتان چه کسانی هستند؟
۲ – فعالیت‌های کلیدی
مهم‌ترین کاری که شرکت شما می‌تواند در جهت موفقیت انجام دهد چیست؟ پاسخ این پرسش عموماً محصول یا خدماتی است که شما به مشتری هدف خود ارائه می‌دهید.
در این بخش بپرسید:
مهم‌ترین کاری که استارتاپ شما می‌تواند در جهت تحقق اهداف و موفق شدن انجام دهد چیست؟ باید بر یک پاسخ واحد به اجماع نظر برسید.
۳ – منابع کلیدی
استارتاپ شما برای موفق شدن به منابع مختلفی نیاز دارد. منابع تنها منابع مالی نیستند؛ هرچند این نوع منبع قطعاً اهمیت ویژه‌ای دارد. منابع به همه مواردی اشاره دارند که استارتاپ شما برای دستیابی به موفقیت به آن‌ها نیاز دارد.
در این بخش بپرسید:
ما به کدام منابع مالی نیاز داریم؟
ما به کدام منابع انسانی نیاز داریم؟
ما به کدام منابع فیزیکی نیاز داریم؟
ما به کدام منابع معنوی نیاز داریم؟
۴ – ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی استارتاپ شما درواقع همان قول و وعده‌ای است که درباره محصولات و خدماتتان به مشتریان خود می‌دهید. همچنین می‌توان ارزش پیشنهادی را ارزشی دانست که مشتریان از محصولات و خدمات شما درک می‌کنند.
در این بخش بپرسید:
ما چه ارزشی را به مشتریان خود ارائه می‌دهیم؟
ما کدام مشکل را مرتفع می‌کنیم؟
چه چیزی ما را از سایر رقیبانمان متمایز می‌سازد؟
استارتاپ ما در چه زمینه‌ای نوآوری می‌کند؟
۵ – بخش مشتریان
هیچ محصولی بدون وجود مشتری باقی نمی‌ماند و به همین خاطر تعیین صحیح بخش مشتریان ضروری است. بوم مدل کسبوکار ۵ بخش مشتریان دارد. این بخش‌ها بازار انبوه، گوشه بازار، بازار بخش‌بندی شده، بازار متنوع و بازار پلتفرمی چندوجهی هستند.
بازار انبوه
بازار انبوه یعنی محصولات یا خدمات شما موردعلاقه یا موردنیاز بخش وسیعی از مردم هستند. برای درک بهتر موضوع می‌توانید محصولی مانند مایع ظرف‌شویی را در نظر بگیرید. تقریباً همه مردم از این محصول استفاده می‌کنند.
نیچ مارکت یا گوشه بازار
گوشه بازار یعنی محصولات یا خدمات شما تنها مخصوص گروه یا بخش ویژه‌ای از بازار و بر اساس نیازهای مشخصی است. برای مثال، تنها والدینی که به‌تازگی صاحب فرزند شده‌اند به خرید سیسمونی و لوازم نگهداری از نوزاد نیاز دارند.
Segmented یا بازار بخش‌بندی شده
بسیاری از شرکت‌ها بازارهای متعددی را درون بازار اصلی خوددارند. به این بازارها بخش‌بندی شده می‌گویند. برای مثال ممکن است مجبور شوید بازار را با توجه به ویژگی‌های آماری مانند سن، جنسیت یا موقعیت مکانی بخش‌بندی کنید.
بازار متنوع
شرکتی که به بخش‌های متعددی در بازار خدمت‌رسانی می‌کند، درواقع در بازار متنوع به فعالیت مشغول است.
پلتفرم بازار چندوجهی
برخی شرکت‌ها در دو یا چند بازار به‌صورت هم‌زمان فعالیت می‌کنند و همان کسبوکار را در این بازارها به اجرا درمی‌آورند. برای مثال اگر شرکت شما هم مانند آمازون به پلتفرمی واسطه‌ای میان فروشندگان و خریداران تبدیل‌شده است، بدین ترتیب شما هم در بازار چندوجهی فعالیت می‌کنید.
در این بخش بپرسید:
مهم‌ترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
اولین مشتریان ما چه کسانی بودند؟
چه کسانی بیشترین استفاده را از ارزش پیشنهادی ما می‌برند؟
۶ – ارتباط با مشتریان
بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها به‌خوبی متوجه هستند که ارتباط با مشتریان همان کلید اصلی در موفقیت آن‌ها است. ارتباط با مشتریان می‌تواند در قالب‌های متفاوتی مانند کمک شخصی، کمک شخصی اختصاصی، سلف‌سرویس، سرویس خودکار، جوامع کاربری و خلق مشترک ظاهر شود. فرقی ندارد از کدام راهکار استفاده می‌کنید؛ فقط تلاش کنید آن را به‌خوبی به اجرا دربیاورید.
در این بخش بپرسید:
شرکت من قرار است چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کند؟
ما چگونه می‌خواهیم پشتیبانی کلیدی را فراهم آوریم و ارتباطی دائمی برقرار کنیم؟
اگر مشتریان به پشتیبانی نیاز داشتند، چگونه با ما ارتباط برقرار کنند؟
بهترین و مؤثرترین روش برای ارائه خدمات مشتریان چیست؟
۷ – کانال توزیع (کانال دسترسی به مشتریان)
اگر نتوانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، شرکتتان دوام نمی‌آورد. می‌خواهید از چه طریقی محصولات و خدمات خود را به مشتریان برسانید؟
در این بخش بپرسید:
آیا می‌خواهیم از طریق کانال‌های خودمان به مشتریان دسترسی پیدا کنیم؟
آیا می‌خواهیم مانند آمازون به کمک کانال‌های توزیع همکاران به مشتریان دسترسی پیدا کنیم؟
آیا قرار است از راهکاری ترکیبی بهره ببریم؟
۸ – ساختار هزینه
در این بخش باید پیامدهای مالی و هزینه‌های مدل کسبوکار خود توجه کنید.
در این بخش بپرسید:
شرکت شما هزینه محور یا ارزش محور است؟
هزینه‌های ثابت شما کدام هستند؟
مهم‌ترین هزینه‌های استارتاپ شما کدام هستند؟
کدام منابع کلیدی گران‌ترند؟
کدام فعالیت‌های کلیدی گران‌ترین‌ها هستند؟
هزینه‌های متغیر شما کدام هستند؟
صرفه‌جویی به مقیاس شما چیست؟
صرفه‌جویی ناشی از وسعت شما چیست؟
۹ – جریان‌های درآمد
جریان‌های درآمد درواقع چگونگی کسب و میزان درآمد استارتاپ شما است. شرکت شما می‌تواند یک یا چند جریان درآمدی داشته باشد، اما در این بخش باید آن‌ها را از یکدیگر تفکیک کنید.
در این بخش بپرسید:
در حال حاضر مشتریان شما برای محصولات مشابه چقدر می‌پردازند؟
آن‌ها چگونه هزینه خرید را پرداخت می‌کنند؟
آیا مشتریان از روش پرداخت رضایت دارند؟ آیا روش پرداخت متفاوت دیگری را ترجیح می‌دهند؟
مشتریان شما مایل هستند دقیقاً چقدر بپردازند؟
جریان نقدی حاصل از هر شخص نسبت به جریان کلی درآمد شرکت شما چقدر است؟
بوم مدل کسبوکار چه تفاوتی با مدل رایج کسبوکار دارد؟
برای تهیه مدل کسبوکار ممکن است مجبور شوید ماه‌ها زمان صرف کنید و آن را در قالبی حتی بیش از ۱۰۰ صفحه بنویسید. در مدل کسبوکار باید به همه احتمالات بپردازیم و پیش‌بینی سود ۵ سال آینده، جریان نقدی، ساختار سهامی، اندازه بازار، محصول، راهکار و سایر موارد کلی تا جزئی را در آن درج کنیم. مدل کسبوکار یک سند ثابت است و برای اطمینان بخشیدن به هر دو طرف کارآفرینان و سرمایه‌گذاران در موفقیت استارتاپ تهیه می‌شود.
از طرف دیگر، بوم مدل کسبوکار را می‌توانید ظرف مدت تنها یک روز تهیه کنید. این سند اساساً متغیر و پویا است و می‌تواند در ساختارمند کردن استارتاپ مفید باشد. بوم مدل کسبوکار مخصوصاً با مدل استارتاپ ناب سازگار است. هدف بوم مدل کسبوکار درواقع این است که کارآفرینان را قادر سازد مدلی را به‌سرعت ایجاد کنند تا بتوانند پیش‌بینی‌ها و فرضیه‌های خود را روی آن به اجرا درآورند. استارتاپ ناب بر رشد و حرکت سریع و حتی در برخی موارد ضروری بر چرخش محوری متمرکز است. این مورد معمولاً در مدل‌های رایج و سنتی کسبوکار امکان‌پذیر نیست، اما استفاده از مدل استارتاپ ناب آن را میسر می‌سازد.
ابزارهایی برای ایجاد بوم مدل کسبوکار
اگر مصمم شده‌اید تا بوم مدل کسبوکار خود را ایجاد کنید، یکی از گزینه‌ها و راهنماهای مناسب برای ساخت بوم مدل کسب‌و کار شرکت الکساندر اوستروالدر را با وب‌سایت Strategyzer است. در این وب‌سایت می‌توانید به قالب مناسب برای بوم مدل کسبوکار و همچنین برخی راز و رمزهای کلیدی و اطلاعات موردنیاز در تهیه بهترین بوم دسترسی پیدا کنید.
البته بهتر است خودتان را چندان درگیر پیچیدگی ساخت بوم مدل کسبوکار نکنید؛ چراکه زیبایی بوم مدل کسبوکار در ایجاد سریع و انعطاف‌پذیری آن است.
