عمل فروش، در هرلحظه از زندگی ممکن است اتفاق بیافتد. شما بهصورت مداوم با محیط اطراف خود در تعامل هستید. ظاهراً برخی از مردم در فروش، خبره هستند و دیگران کمی نیاز به آموزش دارند. در این مقاله، ما تکنیکهای مهم فروش را به شما آموزش میدهیم که صرفنظر از موقعیت شما، مفید خواهند بود.
اگر شما برای مصاحبه شغلی میروید یا یک مدیرعامل باتجربه هستید، توانایی فروش برای هر حرفه و شخصی ضروری است.
«فروش، مهارت زندگی است» به گفته Jason Patel مؤسس Transizion شرکتی است که به دانشآموزان از تمام طبقات جامعه کمک میکند تا همگی برای رفتن به دانشگاه آماده شوند. شغل وی ارائهی خدمات فروش به گروههای مختلفی از مشتریان است، همچنین دانشآموزان و تازه فارغالتحصیل شدگان را هم آموزش میدهد که چگونه از تکنیکهای فروش استفاده کنند و حرفهی خود را توسعه دهند.
به نقل از Patel، «عموماً، هر کاری که شما انجام میدهید بهنوعی از فروش احتیاج دارد؛ قرار ملاقات، درخواست افزایش حقوق، خرید خانه و دریافت وام، فقط نمونههایی از این کارهای روزمره هستند. این بخشی از ذات بشری است.»
برای برخی از مردم، فروش یک مهارت طبیعی است؛ اما اگر شما حتی از فکر فروش به یک غریبه، احساس اضطراب میکنید، خبر خوب این است که هرکسی میتواند تکنیکها را یاد بگیرد تا فروشنده خوبی شود! شما میتوانید از این تکنیکها استفاده کنید صرفنظر از اینکه حرفه شما در کدام مسیر قرار خواهد گرفت:
۱- به زبان طرف مقابل صحبت کنید.
فروش، ایجاد ارتباط با دیگران است و قسمت عمده این ارتباط به نحوهی صحبت کردن شما مربوط میشود تا شخص مقابل هم درک کند و هم با آن ارتباط برقرار کند.
فرقی نمیکند که محصولی را به مشتری میفروشید یا ایدهای به مدیر خود میدهید، شما نباید کاری کنید که طرف مقابل گیج و سردرگم شده یا احساس فشار یا ناآگاهی کند. در عوض، تکنیکهای فروش خود را به زبانی که بهاندازه کافی شفاف و دقیق باشد اجرا کنید که طرف مقابل نیز بهراحتی بتواند آن را بعد از چند ساعت تکرار کرده و فراموش نکند.
Patel میگوید: «شما باید به زبان مشتری صحبت کنید.» اگر بتوانید این کار را انجام دهید، نهتنها شانس خود برای فروش بیشتر میکنید بلکه کار را برای دیگران هم راحتتر میکنید تا راهحل ارائهشدهی شما را با دیگران به اشتراک بگذارند. وی اضافه کرد: «این روند، بهطور طبیعی سود شما را افزایش میدهد بدون اینکه حتی برای بازاریابی هزینهای کرده باشید.»
Julie Eaton بهعنوان مالک Eaton Realty Advisors و یک کارگذار رسمی در دو ایالت آمریکا، صدها فروش را به سرانجام رسانده است. او متوجه شده که صحبت کردن به زبان طرف مقابل، به دلایل دیگری نیز ضروری است. این تکنیک، شما را بهعنوان کسی معرفی میکند که مشتریان میتوانند به او اعتماد کنند و در اطراف شما احساس راحتی کنند. شما را تبدیل به شخصی میکند که آنها میتوانند دوست داشته باشند.
Eaton میگوید: «مردم میخواهند باکسی کار و تجارت کنند که آنها را دوست دارند. اگر مشتریان وفادار دارید، به این دلیل است که شما دوستداشتنی هستید.»
۲- بهطرف مقابل نشان دهید که چه چیزی نصیب او خواهد شد.
در هر موقعیتی که قصد قانع کردن طرف مقابلتان را دارید، ابراز اینکه او چه چیزی در قبال این تعامل به دست میآورد، کلید اصلی فروش است. شما باید قادر باشید به این سؤال نپرسیدهی او پاسخ دهید: «به من چی میرسه؟»
به گفته Rafe Gomez نویسنده What’s in It for Me? که بر روی استفاده از تکنیکهای فروش در مصاحبههای شغلی تمرکز میکند، «برقراری ارتباط با کمک what’s in it for me که گاهی بهصورت مخفف، WIIFM نامیده میشود، از همان اولین مصاحبه کاری شما، مفید خواهد بود.»
وی اضافه کرد: «تسلیم نشوید و نگران تکنیکهای بیشماری نباشید که ممکن است تمرکز شما را بر هم بزنند، مانند درست نشستن، درست دست دادن یا حفظ کردن پاسخ سؤالهایی که ممکن است از شما بپرسند. در عوض، بر روی جزئیات راهحلها و سودی که به کارفرماهای قبلی خود ارائه دادید، تمرکز کنید، همان چیزی که کارفرمای آینده میخواهد یا نیاز دارد که در صورت استخدام، آن خواستهها را محقق خواهید کرد.»
به گفتهی Gomez، «توانایی ابراز دقیق نکاتی که آموختهاید، در طول سالهای حرفهای شما، مفید باقی خواهد ماند زیرا شما همیشه آماده هستید تا ارزش خود را ثابت کنید.»
«با نگهداری آمار دقیق و داده محور WIIFMs که تا به حال کسب کردهاید، در موقعیت عالی قرار خواهید گرفت تا بتوانید کارفرمای خود را برای ارتقا شغلی درخواستی خود قانع کرده یا اینکه به دنبال سمتی جدید در یک سازمان دیگر بروید.»
۳- روی مزایا و راهحلها تمرکز کنید.
درک مفهوم WIIFM، دانستن این نکته نیست که محصول شما چیست، بلکه چهکاری انجام میدهد.
به گفته Patel: «ارزش را بفروشید نه امکانات. مشتریان شما واقعاً به جزئیات اضافه شده به محصول شما اهمیت نمیدهند که اتفاقاً کار درستی هم است. آنها فقط به این اهمیت میدهند که محصول جدید شما، چه سودی برای آنها دارد و اینکه چگونه زندگی آنها را راحتتر خواهید کرد. سعی کنید موجب صرفهجویی در زمان آنها شوید، اضطراب آنها را کم کنید، پول آنها را ذخیره کنید یا موجب خرسندی آنها شوید.»
این یک واقعیت است، فارغ از اینکه شما محصولی به مشتریان خود بفروشید یا مهارتهای خود را بهعنوان یک کارمند در اختیار کارفرمای خود بگذارید.
Gomez میگوید: «فروش راهحل، در رأس کار و مورد نیاز است که شما میتوانید آن را ارائه دهید. این کار، استرس را کم میکند. این امر با حذف نگرانی درباره غرور و خودستایی در روند کار و در عوض تمرکز بر روی توضیح دادن مزایای واقعی داده محور و ارائهی راهحل برای مشکلات امکانپذیر است.»
فرقی نمیکند که شما با یک کارفرما در حال مصاحبه کاری هستید یا با یک مشتری صحبت میکنید، نشان دادن اینکه شما میتوانید راهحلی برای یک مشکل در زندگی یا شرکت آنها ارائه دهید، بلافاصله فروش شما را متقاعدکنندهتر خواهد کرد تا اینکه لیستی از اطلاعات یا امکانات به آنها ارائه دهید.
در صورت اینکه مدیر، کارشناس یا مالک کسبوکار هستید، توانایی ارائهی راهحل و مزایا بجای امکانات، مهمتر خواهد شد. شما باید اطلاعات لازم را به تیم خود منتقل کنید تا آنها هم بتوانند آن اطلاعات را به مشتریان منتقل کنند؛ اما قبل از اینکه این اتفاق بیفتد، شما باید ارزش شرکت خود را ابتدا به پرسنل خود بفروشید تا انرژی و اشتیاق آنها را به دست آورید.
به گفته Patel: «وقتی به کارکنان میرسید، باید در مورد ارائه ارزش شرکت خود، شفاف باشید. کارکنان متعهد به بازده بیشتر، بازخورد بهتر و راهحلهای مفیدتر برای مشتریان شما خواهد داشت و در نتیجه این موضوع هم منجر به داشتن کارکنان، مدیران و روسای خوشحالتر خواهد شد.»
۴- خیلی اصرار نکنید.
صرفنظر از اینکه در یک مصاحبه کاری قرار دارید یا مزایای محصولی جدید را برای یک مشتری توضیح میدهید، حفظ خونسردی ضروری است. اگر کنترل خود را از دست بدهید و خیلی زیاد اصرار کنید، بهاحتمال زیاد طرف مقابل را آزرده خاطر خواهید کرد.
به گفته Patel: «عدم کنترل خونسردی نشانه پریشانی است و طرف مقابل این امر را تشخیص میدهند. تلاش بیشازحد، فقط برای زمان قطعی کردن فروش است. در صورت آماده نبودن مشتری سعی بر قطعی کردن فروش نداشته باشید.»
Eaton میگوید: «حفظ خونسردی و اعتمادبهنفس خود بدون پرخاشگری، برقراری یک نوع تعادل سخت و قویی است، بخصوص زمانی که فردی مضطرب هستید یا با عمل فروش احساس راحتی نمیکنید، اما رسیدن به این تعادل به طرز فکر شما بستگی دارد.»
او میگوید: «من فروشندههای بسیار زیادی در زندگی خود دیدهام و میتوانم آنها را در دو گروه دستهبندی کنم. گروه اول، فروشندهای که میخواهد بفروشد و گروه دوم، فروشندهای که مجبور است بفروشد. شما باید این ذهنیت را داشته باشید که میخواهید در کدامیک از این دو دسته باشید.»
اگر شما در حفظ این ذهنیت مشکل دارید، روی طرف مقابل متمرکز شوید بهجای اینکه روی خود یا نیازتان برای فروش تمرکز کنید. اگر سعی کنید که ارتباطی واقعی با طرف مقابل خود برقرار کنید، بهاحتمال زیاد میتوانید خونسردی خود را حفظ کرده و از پافشاری زیاد قبل از آمادگی او خودداری میکنید.
Patel به دانش آموزان خود یادآوری میکند که: «طرف مقابل شما هم انسان است با تجربیات، احساسات و سختیهای زندگی؛ کمی با او همدردی کنید.»
۵- تست کنید، اصلاح کنید و دوباره سعی کنید.
حتی برای افرادی که در امر فروش بهراحتی عمل میکنند ممکن موانعی وجود داشته باشد، اینکه همه فروشها قطعی نمیشوند، همه ایدهها توسط مدیریت پذیرفته نخواهند شد و البته همه مشتریان خرید نخواهند کرد. تا زمانی که شما حاضر هستید دوباره تلاش کنید، درک کردن و پذیرفتن، کلید اصلی برای یادگیری فروش است.
Patel میگوید: «همیشه تکرار کنید و تغییر دهید. آمار پاسخ مشتریان به گفتههای خودتان را داشته باشید. روشهای متفاوت فروش را با مشتریان متعدد امتحان کنید تا بهترین بازخورد را برای یافتن چگونگی حل مشکلات آنها بیابید.»
تمایل به ادامه تلاش برای تکنیکهای جدید، معمولاً دلیلی است که فروشنده موفق و ناموفق را متمایز میکند. Eaton میگوید: «بیشتر فروشها در تماس پنجم شما با مشتری انجام میشوند اما بیشتر فروشندهها بعد از تماس دوم منصرف میشوند. به تلاش خود ادامه دهید.»
۶- به آنچه میفروشید، باور داشته باشید.
اگر احساس میکنید که روند فروش برای شما طبیعی نیست، تنها نیستید!
Eaton میگوید: «من هرگز یک فروشنده طبیعی ندیدهام؛ اما من کسانی را دیدهام که عاشق کار خود هستند پس ممکن است اینگونه به نظر بیاید که فروش، بخشی از طبیعت آنهاست.»
Patel میگوید: «شما باید به راهحل و محصول خود بهعنوان چیزی نگاه کنید که میتواند زندگی مشتری را بهتر کند و برای آن ارزشافزوده داشته باشد. در این صورت، شما احساس صداقت و مفید بودن خواهید کرد.»
داشتن باوری واقعی در آنچه میفروشید، به شما اجازه میدهد تا فروش خود را با اعتمادبهنفس انجام دهید. فرقی نمیکند که شما محتوای فروش برای یک وبسایت مینویسید یا در اتاق هیئتمدیره نشستهاید؛ برای قانع کردن طرف مقابل خود به اعتمادبهنفس احتیاج دارید.
Eaton معتقد است: «برای آنچه میفروشید، اشتیاق داشته باشید. اگر خودتان به محصول یا خدماتی که ارائه میکنید معتقد نباشید، افراد دیگر نیز به آن ایمان نخواهند داشت.»
کلام آخر
مهارت فروش به درک متقابل خلاصه میشود، اینکه طرفین بهصورت شفاف بدانند که در قبال آنچه ارائه میدهند، چه چیزی کسب میکنند. پس بهعنوان یک فروشنده، سعی کنید که طرف مقابل خود را درک کنید، به او فشار نیاورید؛ اما به سعی کردن ادامه دهید.
